(англ. networking буквальное значение – плетение сети: net - сеть + work - работать)
Нетворкингом я занимаюсь более сорока лет. Первые мои «сетевые контакты» завязывались ещё во дворе и в школе. Первые продажи я попробовал именно через сеть знакомств. Раньше, еще во времена моего детства нетворкинга в нашей стране вроде бы и не было. Зато очень хорошо помню, как взрослые употребляли такие разговорные понятия, как «мужик со связями», «достать», «достать по блату». Сейчас мы называем это по-другому, уже английскими словами net и work, но, в общем-то, суть от этого не изменилась.
У каждого человека есть знакомые. Мы «плетем сеть» наших знакомств и используем их для решения своих задач. И это нормально!
У многих из нас в записной книжке или в телефонном списке контактов знакомые располагаются не только в алфавитном порядке, но и с указанием той пользы, которую мы сможем от них получить. Для сугубо личных нужд или для профессиональной необходимости, может еще для чего-то, но мы обычно точно определяем, ГДЕ и ЗАЧЕМ нам этот человек может понадобиться. И кстати, тот, кого мы вносим в список наших контактов, обычно, и сам не хуже нас знает, в чем он сможет нам пригодиться.
Обязательно используйте своих знакомых! Им это нужно и нравится!
Люди любят, когда их используют! Однако, они не хотят, чтобы их использовали как попало! А вот в чем именно они готовы вам помочь?
У каждого из ваших знакомых есть свои цели, есть свои любимые занятия и, конечно же, они страстно желают, чтобы при обращении к ним за помощью, вы это учитывали. Человек сможет вам помочь даже если это противоречит его целям и профессиональным компетентностям. Однако, в таком случае помогающий получит стресс, поскольку сделает это для вас «через силу». Если вы попросите помощи «поперек его личной вселенной», будьте готовы к тому, что он помогает вам в последний раз. Помогать хочется с удовольствием, а не потому, что обстоятельства «приставили нож к горлу».
Если соблюдать простое правило - просить у человека помощи, лишь в том, в чем он силен, либо в том, в чем он хочет себя проявить, тогда помогая вам, ваши полезные знакомые всегда будут делать это с большим удовольствием.
Многие из нас используют сеть своих личных контактов для продаж. Такой метод работы не всегда срабатывает гладко, поскольку порой это делается слишком навязчиво. А почему ваши знакомые могут отнести вас к категории навязчивых продавцов? Только по одной причине - вы, в своих предложениях, не учитываете их настоящие запросы и потребности. Вы, либо предлагаете им что-то совсем не нужное, либо очень непонятно объясняете, что это за вещь. Просто толком разъясните им, какую пользу принесет ваш товар (услуга).
Есть одно важное правило - если хотите продать что-то, всегда предлагайте человеку не просто товар, а еще и РЕШЕНИЕ для его проблемы.
Полезным для человека может быть только решение его проблемы. Все остальное для него лишь «лирика». Поэтому, при знакомстве с человеком и во время дальнейшего общения, надо обязательно узнавать, какие конкретные проблемы ему очень мешают, с чем именно он больше всего хочет справиться. Если ваша услуга (товар) решают такую проблему, он с удовольствием это купит.
Еще одна ошибка при продаже через свою сеть – многие пытаются своим знакомым продать быстро. Не ждут пока друзья «созреют» и сами упадут к вашим ногам.
Ведь когда с вами знакомятся, в голове ставят отметку, мол «интересный тип», «когда-нибудь он может нам пригодиться». Когда-нибудь – это означает, через некоторое время. Вы просто ставитесь вашим знакомым в очередь, как полезный в будущем человек и стоите там до тех пор, пока не понадобитесь.
Правильно будет вести себя так:
- не торопить события, проявляя некоторое терпение;
- периодически напоминать о себе, контактировать, просто общаться.
У меня у самого, было много продаж своим знакомым, вообще без единого прямого предложения услуги. Я просто сообщал им вначале о том, в чем компетентен и регулярно поддерживал с ними обычное общение. Но почему-то, почти все они, рано или поздно, становились моими клиентами. Навязыванием там и не пахло.
Важный совет по поводу того, как распространять информацию, рекламу по своей сети знакомств:
ПИШИТЕ своим знакомым.
Надо писать! Написанное, уже никуда не денется. Написанное, человек сможет прочитать в удобное для него время. Написанное, человеку проще коллекционировать. Многое, из написанного, людьми сохраняется. Рано или поздно, но они точно это прочитают, перечитают, еще раз на это наткнутся, вспомнят, а там и захотят. Написанное, а не просто сказанное, – это материальный объект, который вы человеку отдаете в его распоряжение. А поскольку люди очень любят чем-то владеть и распоряжаться, они с большой вероятностью возьмут и положат написанное в одно из своих личных хранилищ.
Еще один важный совет:
Никогда не отправляйте знакомым безликие, стандартизированные послания. Надо отличаться от спама. Если уж пишете своему личному знакомому, то обязательно пишите именные послания с учетом всех известных вам особенностей его характера, привычек, предпочтений и т.п. личных характеристик. Каждое послание обязательно должно носить индивидуальный характер.
Часто мы вспоминаем о своих контактах именно тогда, когда нам самим что-нибудь вдруг понадобилось. А как вы думаете, важно ли хотя бы иногда, спрашивать своих знакомых: «Нужна ли вам в чем-то помощь?», «Могу я вам чем-то помочь?», «Как у вас дела?» Какова вероятность получить его лояльность, если вы ни разу об этом не спрашивали? Тот, кто задает такие вопросы своим друзьям, знакомым, тот всегда будет в более выигрышном положении.
Попробуйте просто помочь человеку в том, в чем ему очень, нужна помощь, и он ваш навеки.
Нетворкинг – это установление, поддержание дружеских отношений с нужными людьми. И думаю, что установление отношений– это всего лишь 2% успеха в таком деле. А остальные, самые важные 98% – это поддержание дружеских отношений.
Мало завязать дружбу, надо её еще и сохранить. Взаимопонимание, дружба, симпатия – это вещи, которые требуют регулярного подогрева.
Вот еще ряд важных советов по поводу того, как будучи настоящим другом, вести себя с людьми из вашей сети знакомств:
Во-первых, настоящий товарищ никогда не потянет никого из друзей «во все тяжкие».
Во-вторых, настоящий товарищ будет помогать вам, если вы во что-то неприятное «влипли».
И, в-третьих, самый важный признак друга – настоящий друг будет искренним «щенячьим восторгом» приветствовать любой ваш успех, любое ваше достижение.
Если вы одержали победу, а он не радуется, не восхищается вами, то, что же это за друг то такой?
Хотите продаж среди своих знакомых, среди друзей?
Тогда обязательно демонстрируйте им свой восторг, свое восхищение по поводу любых значимых для них достижений.
Большинство людей с удовольствием дают нам ими пользоваться. Природа человека так устроена, что мы все страстно хотим приносить пользу. Помогать в чем-то и приносить пользу – это самое большое желание любого человека. Люди обожают помогать!
Рискну даже предположить, что смысл своего существования люди видят лишь в том, чтобы оказывать помощь! Ведь жить в обществе и не помогать, просто невозможно!
Попробуйте прожить хотя бы один день так, чтобы никому и ни в чем не помогать. У вас это точно не получится.
Представьте себе, что вы, ради эксперимента, рискнули никому и ни в чем не помогать, дали себе возможность побездельничать. Представьте, что вы уединились, беззаботно сидите дома, и НИЧЕГО не делаете. Но вдруг, ваш телефон зазвонил, и вам пришлось ответить на звонок или, вдруг пришел какой-то запрос из телефонных приложений. Нужно будет ответить, а ответ на послание - это ведь самая настоящая помощь. Вы своими ответами помогаете другому человеку получить информацию. Представьте, что вы заскучали, просто сидя дома, и просто, без цели, только ради того, чтобы время убить, решили посмотреть телевизор. Даже когда вы просто, без цели смотрите телевизор - вы тоже людям помогаете. Вы, например, в этот момент каким-то передачам рейтинг поднимаете. Даже простое гуляние без цели по улице - и то, является помощью. Гуляя, вы оправдываете будущие капитальные вложения мэрии города в наши дороги и тротуары.
Абсолютно любое действие или даже бездействие, в том или ином виде, хоть кому-то, но обязательно приносит помощь. Вы помогаете, даже если вы совсем не планировали этого делать. Чтобы не помогать, вам как минимум придется не шевелиться. Однако, если человек вообще не будет «шевелиться», у него либо «крыша съедет», либо он помрет. Но даже в этих крайних обстоятельствах и то, он кого-нибудь, да порадует. К примеру, своих врагов или гробовщиков. Получается, что человек просто обречен на помощь другим людям! Ну, тогда, если уж ваши друзья и знакомые «обречены» вам помогать, давайте будем использовать этот «дар небес» по-умному.